——浙江貝因美科工貿(mào)股份有限公司上市巡禮

　　
　　受20世紀(jì)80年代至90年代我國(guó)第三次人口出生高峰的影響，未來(lái)十幾年將是我國(guó)生育高峰期，龐大的嬰幼兒消費(fèi)群體孕育著我國(guó)嬰幼兒食品的巨大市場(chǎng)空間。作為嬰童食品第一民族品牌——貝因美（002570）憑借三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必將迎來(lái)發(fā)展良機(jī)。
　　
　　嚴(yán)控品質(zhì)——累積好口碑、創(chuàng)造品牌效應(yīng)
　　
　　貝因美認(rèn)為嬰幼兒奶粉有別于其他快速消費(fèi)品，應(yīng)當(dāng)定位于專業(yè)消費(fèi)品，對(duì)其質(zhì)量控制的嚴(yán)格程度應(yīng)該跟藥品相當(dāng)。公司從管理到硬件體系都對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量高度重視。公司已建立生產(chǎn)企業(yè)良好生產(chǎn)規(guī)范（GMP）、危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)（HACCP）體系，質(zhì)量控制覆蓋上游供應(yīng)商、原輔料采購(gòu)、在線生產(chǎn)、出廠檢驗(yàn)和出廠產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤等產(chǎn)供銷各個(gè)環(huán)節(jié)。2008年9月在席卷全國(guó)的三聚氰胺事件中，公司是少數(shù)未被檢測(cè)出三聚氰胺的國(guó)內(nèi)知名品牌奶粉企業(yè)之一。
　　
　　此外，嬰幼兒奶粉的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是配方的競(jìng)爭(zhēng)。每一種新的營(yíng)養(yǎng)元素的添加都基于長(zhǎng)期研究，新進(jìn)入者難以在短時(shí)間內(nèi)研制出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，因此配方能夠形成企業(yè)的“護(hù)城河”。國(guó)內(nèi)品牌中，貝因美與上海市兒科醫(yī)學(xué)研究所攜手成立“上海市兒科醫(yī)學(xué)研究所貝因美母乳研究中心”，率先開(kāi)展中國(guó)母乳成分研究，且明顯區(qū)別于基于國(guó)外母乳成分研發(fā)的國(guó)外產(chǎn)品配方。從研發(fā)投入上看，貝因美研發(fā)投入遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)同行。
　　
　　與高品質(zhì)相對(duì)應(yīng)，公司產(chǎn)品始終定位在中高端嬰幼兒配方奶粉。公司認(rèn)為，在三聚氰胺的重大食品安全事故之后，消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)，對(duì)價(jià)格則相對(duì)不敏感。即使是在居民收入水平相對(duì)較低的二三線城市，消費(fèi)者出于對(duì)嬰幼兒健康成長(zhǎng)的重視，也越來(lái)越青睞價(jià)格相對(duì)較高的品牌奶粉。此外，高端產(chǎn)品保證了公司的高毛利，確保公司有實(shí)力在產(chǎn)品質(zhì)量上下足功夫。
　　
　　公司憑借過(guò)硬的質(zhì)量和多年的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)獲得了較高的市場(chǎng)占有率，在消費(fèi)者中積累了相當(dāng)?shù)目诒?。?jīng)過(guò)三聚氰胺事件之后，公司“質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品”的形象再一次得到強(qiáng)化，品牌形象進(jìn)一步大幅提升。
　　
　　目前，貝因美品牌已成為我國(guó)嬰幼兒食品行業(yè)的頂尖品牌之一。2008年，壹線顧問(wèn)公司在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行的奶粉品牌知名度調(diào)查顯示，貝因美品牌在所有參與調(diào)查的嬰幼兒奶粉品牌中排名第一位。卓有成效的品牌建設(shè)有助于公司進(jìn)一步增強(qiáng)品牌厚度，追趕國(guó)際巨頭。
　　
　　深耕渠道——全渠道整合營(yíng)銷“大師”
　　
　　作為行業(yè)領(lǐng)跑者，公司成功的運(yùn)用公關(guān)事件進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。大型事件如春晚、火星沒(méi)事（植入式營(yíng)銷）、冠軍寶貝大賽，小型的如親子游、孕婦修等一系列活動(dòng)增強(qiáng)品牌認(rèn)知度，形成和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，并和公司傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和關(guān)聯(lián)渠道所實(shí)施的營(yíng)銷策略交相呼應(yīng)。
　　
　　總體而言，嬰幼兒奶粉行業(yè)從渠道模式層面可劃分為：商超系統(tǒng)（占比67%）、關(guān)聯(lián)渠道（嬰童館母嬰店等，占比19%）、網(wǎng)購(gòu)渠道（新興渠道，潛能巨大，占比6%）、海外代購(gòu)（占比5%）醫(yī)務(wù)渠道（占比3%）。商超系統(tǒng)和批銷渠道較其他幾類渠道來(lái)說(shuō)，較為傳統(tǒng)。
　　
　　貝因美通過(guò)經(jīng)銷商對(duì)上述渠道實(shí)行了全覆蓋，并通過(guò)KA（重點(diǎn)客戶）模式，直接服務(wù)于重點(diǎn)客戶。與經(jīng)銷商模式相比，公司的KA模式有利于縮減中間流通環(huán)節(jié)，提高公司產(chǎn)品的毛利率。其中，NKA為國(guó)際性重點(diǎn)客戶，RKA為區(qū)域性重點(diǎn)客戶，LKA為本地重點(diǎn)客戶。2010年公司KA模式銷售收入占比已經(jīng)達(dá)到18.68%。
　　
　　此外，貝因美還開(kāi)展了自有渠道的建設(shè)。公司分別在杭州、北京擁有兩家嬰童生活館。嬰童生活館主營(yíng)0-12歲孕嬰童產(chǎn)品，同時(shí)作為育嬰咨詢服務(wù)旗艦店，設(shè)有媽咪會(huì)所、親子俱樂(lè)部、感知覺(jué)統(tǒng)合訓(xùn)練中心、親子攝影、禮品制作、生養(yǎng)教咨詢、月子護(hù)理、寶貝訓(xùn)練營(yíng)等多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，為母嬰提供衣、食、住、行、用、教、樂(lè)全方位一站式的服務(wù)。
　　
　　雖然目前該渠道銷售額占發(fā)行人營(yíng)業(yè)收入的比例較小，但這類生活館未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆?。像?guó)外著名的宜家和特力屋就通過(guò)這種生活館的方式進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷，取得了巨大的成功。
　　
　　渠道下沉則為公司爭(zhēng)取更廣大的群眾基礎(chǔ)。中國(guó)的渠道具有深、廣、復(fù)雜的特點(diǎn)。尤其是低線城市，營(yíng)銷難度更大，但是市場(chǎng)也更為巨大，因而本土廠商在低線城市更有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
　　
　　公司憑借多年的本土營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)23個(gè)省市設(shè)立了26家分公司，擁有超過(guò)2200家經(jīng)銷商，覆蓋8萬(wàn)個(gè)以上的零售終端。公司市場(chǎng)占有率在特大城市（北上廣成）中排第五，省會(huì)城市排第六，地級(jí)城市排第三，而在縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)均名列第一，遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)外知名品牌，從而獲得地級(jí)及以下城市中更多的消費(fèi)者的青睞。
　　
　　高瞻遠(yuǎn)矚——欲做嬰童“生養(yǎng)教”全案解決者
　　
　　目前我國(guó)的嬰童食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中以配方奶粉為主，奶粉和輔食之比大約是9：1，在美國(guó)這一比例為1：1，未來(lái)嬰幼兒輔食的增長(zhǎng)前景廣闊。貝因美嬰幼兒米粉市場(chǎng)占有率已經(jīng)是國(guó)產(chǎn)品牌中第一，僅次于亨氏。公司的磨牙餅干和嬰兒面條等其他業(yè)務(wù)也可能保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。
　　
　　除了已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的嬰童食品之外，公司在國(guó)內(nèi)最早引入了嬰童經(jīng)濟(jì)的概念。國(guó)際上嬰童經(jīng)濟(jì)是指0-12歲消費(fèi)群體支撐的需求，相當(dāng)于老年人的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)。公司將抓住嬰童經(jīng)濟(jì)的機(jī)遇，做嬰童行業(yè)的綜合運(yùn)營(yíng)商，即以嬰童及孕婦為服務(wù)對(duì)象，綜合開(kāi)展親子早教、母嬰服務(wù)、專業(yè)制造、物流配送、渠道運(yùn)營(yíng)、銷售代理等多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。
　　
　　公司制定了“三步走”的核心戰(zhàn)略，即從“單一產(chǎn)品制造商”，逐步走向“提升內(nèi)涵的品牌商”，最終發(fā)展為“面向嬰童行業(yè)的綜合運(yùn)營(yíng)商”。目前貝因美的第二步戰(zhàn)略已經(jīng)初步完成、處在深化發(fā)展階段，而第三步戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃正在醞釀之中。貝因美的同心多元戰(zhàn)略由來(lái)已久，早在進(jìn)軍米粉市場(chǎng)之初，其品牌形象的定位就一直是“育嬰專家”。這些年通過(guò)在全國(guó)各地建立特許經(jīng)營(yíng)店，在杭州和北京的嬰兒生活館，建立了實(shí)現(xiàn)同心多元化戰(zhàn)略的重要渠道和平臺(tái)。
　　
　　貝因美已從食品開(kāi)始，未來(lái)成為嬰童綜合運(yùn)營(yíng)商有更大成長(zhǎng)空間。研究顯示，我國(guó)嬰童用品消費(fèi)額中，食品部分占超過(guò)50%的份額，玩具占到5%-10%，服裝占到10%。根據(jù)美國(guó)經(jīng)驗(yàn)，玩具、食品、服裝和用品分別占50%、30%、10%、10%。因此，從長(zhǎng)期來(lái)看，嬰童綜合運(yùn)營(yíng)商成長(zhǎng)空間更巨大。
　　
　　公司的“嬰童行業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)商”計(jì)劃已經(jīng)在醞釀和開(kāi)展之中。從進(jìn)軍米粉市場(chǎng)之初，其品牌形象的定位一直都是“育嬰專家”。這些年通過(guò)在全國(guó)各地建立特許加盟店，以及杭州和北京的嬰童生活館，建立了成為“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務(wù)提供商”的重要渠道和平臺(tái)，積累了加盟及培訓(xùn)體系、服務(wù)體系的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　前景廣闊——募資項(xiàng)目致力可持續(xù)發(fā)展
　　
　　此次，公司擬募投項(xiàng)目包括“黑龍江貝因美乳業(yè)有限公司年產(chǎn)5萬(wàn)噸配方奶粉工程項(xiàng)目”、“北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司年產(chǎn)6000噸米粉項(xiàng)目”和補(bǔ)充營(yíng)運(yùn)資金。
　　
　　目前，公司嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品的銷售收入高速增長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)84%。公司已根據(jù)未來(lái)的產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃進(jìn)行了深入細(xì)致的渠道規(guī)劃及拓展工作。目前公司在全國(guó)設(shè)立了26家銷售分公司，擁有超過(guò)2200家經(jīng)銷商，覆蓋近8萬(wàn)個(gè)零售終端，消費(fèi)者可以方便快捷的購(gòu)買(mǎi)到公司的產(chǎn)品。因此，公司的募投新增5萬(wàn)噸配方奶粉工程項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)際上是在對(duì)公司現(xiàn)有發(fā)展趨勢(shì)作出謹(jǐn)慎的市場(chǎng)預(yù)測(cè)后進(jìn)行的安排。隨著募投項(xiàng)目的實(shí)施，公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將不斷增強(qiáng)，公司有能力持續(xù)提高市場(chǎng)占有率水平，消化新增產(chǎn)品的產(chǎn)能。
　　
　　6000噸米粉項(xiàng)目則在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步改善了營(yíng)養(yǎng)米粉的沖調(diào)性和口感，產(chǎn)品品質(zhì)將達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。公司自成立之初即從事?tīng)I(yíng)養(yǎng)米粉的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，2008年，發(fā)行人營(yíng)養(yǎng)米粉市場(chǎng)份額達(dá)到21.57%，穩(wěn)居全國(guó)第二名。目前公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，生產(chǎn)上有較大缺口，該項(xiàng)目的建成投產(chǎn)將緩解產(chǎn)能不足的現(xiàn)狀，促進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展。
　　
　　近年來(lái)，隨著生活水平的提高，消費(fèi)觀念的改變以及政府關(guān)于改善居民營(yíng)養(yǎng)水平等政策的出臺(tái)，我國(guó)嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，2003-2008年嬰幼兒配方奶粉復(fù)合增長(zhǎng)率為22.67%，目前我國(guó)已成為僅次于美國(guó)的世界第二大嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)。由于嬰幼兒食品是嬰幼兒生活必需品，消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、品牌而非價(jià)格。未來(lái)隨著居民收入的進(jìn)一步提高，嬰幼兒食品消費(fèi)也將步入升級(jí)階段。
　　
　　貝因美憑借自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以上市作為平臺(tái)，進(jìn)一步滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，穩(wěn)固和提升公司的市場(chǎng)地位。未來(lái)，公司將以行業(yè)領(lǐng)先的嬰幼兒食品專業(yè)制造商為戰(zhàn)略基石，構(gòu)建“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務(wù)提供商”的發(fā)展模式，力爭(zhēng)成為市場(chǎng)份額與品牌價(jià)值領(lǐng)先、具有國(guó)際水平和中國(guó)特色的孕嬰童產(chǎn)業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)商，努力將貝因美打造成為中國(guó)“育嬰專家”一流品牌。

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